Změny v nákupním procesu - může výrazně změnit zisky Vaší firmy

13.03.2012

Pokud se vrátíme od 17 let zpět do roku 1989, tak zjistíme, že my všichni jsme v roli zákazníků nakupovali zcela odlišným způsobem a náš nákupní proces za ty roky prošel velice výraznými změnami.

Tak například zcela základním místem pro kupní rozhodování bylo samotné místo prodeje. Pokud zákazník nepřišel přímo do prodejny, tak v podstatě neměl příliš velkou šanci si zboží prohlédnout, získat více informací a srovnat s ostatními. Pro zákazníka nebylo žádným problémem, pokud neměl často jiný výběr, než projít jednu jedinou prodejnu o velikosti 40-60 m2 a pokusit se usmlouvat prodavače, který byl v roli důležitějšího, aby mu napříště schoval tu lepší látku, tu lepší banány apod. to co všichni starší dobře známe. Mám však pocit, že na všechny tyto odlišnosti, vzpomínky z minulé doby, jako kdyby se zapomínalo u většiny obchodníků, kteří dnes často až lehce přicházejí o zákazníky jen díky jejich nepochopení.

Podívejme se na graf níže:



Určitě velmi lehce zpozorujete změnu v preferencích nákupního místa od roku 1997, kdy odstartovala svoji éru velkoplošná prodejní místa. Pokud budete hodně pozorní, všimnete se například toho, že jako by se v preferencích vytrácejí specializované prodejny, klesá obliba supermarketů a ustoupit musela i menší samoobsluha. Pokud však chcete jako dobří marketéři zanalyzovat pravou příčinu těchto věci , tak je třeba jít pořádně do hloubky. Vaše první odpověď bude určitě : " Hypermarket je móda, možná dokonce trend a s tím se nedá nic dělat".
Omyl. Jen v krátkosti poskytneme několik málo rad pro obchodníky a výrobce, jež se potýkají s potížemi díky rostoucímu počtu velkoplošných hypermarketů.
Položte si nejprve otázku, proč Vy chodíte nakupovat do velkoplošného prodejního místa a proč Vaši zákazníci?
Přijdete na to, že většina tajemství se schovává v tzv. změně nákupního procesu. Váš zákazník už nechodí rovnou do prodejního místa okamžitě proto, když ho napadne, že mu dochází jogurty v lednici, ale své nákupní rozhodnutí vyhodnocuje již mnohem dříve než vstoupí do prodejního místa. Navíc jeho nákupní rozhodnutí je nyní podstatně těžší než kdysi, jelikož musí vyhodnotit mnohem více alternativ a každá z možností ho může něčím přitahovat nebo zároveň odrazovat. To sebou v důsledkové podstatě věci nese náročnost na:

  1. zákazník musí v prvním kroku nákupního rozhodnutí vyhodnotit více alternativ:
    1. Produktů
    2. Prodejních míst, do kterých půjde
    3. Nároky na čas, psychiku, energii atd.

V okamžiku, kdy Vaši zákazníci začínjí sbírat informace provádějí, pokud jsou v roli rozhodovatelů nebo kupujících, tzv. aktivní informační výzkum, to znamená, že se samy zajímají o to, kolik produktů u Vás dostanou, jakých, za jakou cenu s jakými službami, z čehož nakonec vyselektují tzv. výběrovou skupinu produktů a míst, do kterých pravděpodobně půjdou nakupovat. Celý obsah výběrové skupiny se často smrskne na uspokojení potřeby, přínos pro spotřebitele a soubor specifických vlastností. Pokud zůstaneme u hypermarketu, ten může spotřebiteli přinést hned několik uspokojení:

  1. Často přináší impuls k identifikaci problému a tedy i potřeby - "zákazník něco vidí v letáku nebo na místě a uvědomuje si, že to vlastně potřebuje"
  2. Rozšiřuje možnosti sběru informací - velký výběr položek
  3. Není schopen poradit si s hodnocením alternativ - bez reklamy apod.
  4. Nabízí více variant kupního rozhodnutí - zaplatím hotově, na splátky, vezmu více, méně atd.
  5. Není ochoten se starat o zákazníka po nákupu

A právě zde přichází vysoká příležitost pro výrobce dodávající na nezávislý trh nebo pro obchodníky malých, specializovaných prodejních míst, jak zákazníkovi v nákupním procesu vyjít naproti, vyjít vstříc. Nutné je tedy jít s ním od základního sběru informací ( pomocí suplování přímého marketingu nebo on-line marketingu), pomoci při výběru a starat se o něj i po nákupu.

 

Pro přesnější rozbor změn v nákupním procesu : 1) Analýza nákupního procesu spojená se skupinově orientovaným výzkumem cílového segmentu atd.

Vaše DOTAZY nebo NÁMĚTY zasílejte na adresu info@neubert-marketing.cz nebo vyplňte formulář.

Položky označené * jsou povinné.

Při ukládání došlo k chybám.
Zavoláme vám

Nechte nám své telefonní číslo a my se vám obratem ozveme a můžeme probrat vaše požadavky

Rychlý dotaz
Zavřít